なるべく家を高く売りたい!業者選びで売却額が変わる?

どんな理由で家を売る事を考えたとしても、「なるべく高く売りたい」は共通して考えることです。しかし、知り合いのAさんは○○○○万円で高く売れた、Bさんは○○○○万円で売れたけど希望よりも大きく値下げして売ったみたいなど、話を聞くことが多くあります。売る物件が異なるのですから売却価格での納得感が異なるのは当たり前の話しですが、物件の違いだけでなく選んだ不動産会社によっても売却額が大きく変わってきます。

あなたが契約した不動産会社をチェック!もしかしたら…

あなたが契約した不動産会社はあなたの不動産をしっかりと戦略を持って売ってくれているでしょうか?どのような戦略で売却していくかをあなたに説明していますでしょうか?

家を売る場合の販促活動はどの不動産会社でもそれ程違いはありません。物件情報を大手ポータルサイトや自社ホームページに掲載したり、新聞折込チラシやポスティングなど営業方法は限られています。その中でどうやって売るか?営業マンの戦略によって決まると言っても過言ではありません。

そこで、契約した不動産会社の営業マンを下記項目でチェックしてみましょう。

①どのような戦略で売却活動するのか?
②売却スケジュールについて
③内覧が少ない、内覧に来ているのに売れない
④営業活動の報告について

①どのような戦略で売却活動するのか?

不動産を売るのはそんなに簡単な事ではありません。売主になっているという事は相続などで所有した人意外は購入経験がある訳です。購入時は以外とスムーズに決めて購入した人も多く、売却についても同様に楽観的になっている人もいますが、売却は購入よりもかなり難しいと考えてください。

難しいのですから、それ相応の戦略で売却活動をしていかないと売れません。もちろん物件自体が魅力的で価格も手ごろなど、条件の整った不動産であれば、早く売る事は可能ですが、それは、他とは異なるアピールポイントがあったからです。

家を売る際はそれぞれにあるアピールポイントをいかに探して、他の物件と差別化するかがとても重要になります。そのため、担当する営業マンには、どのような人をターゲットとして、そのターゲットに物件の情報やアピールポイントを届けるために何をしていくのか?について具体的に戦略を聞いてみてください。

「最終的に値下げして売ればいいや」と安易な考えの営業マンもいるので、もし具体的な戦略なしで販促活動を行うようであれば、変更も検討した方が良いでしょう。

②売却スケジュールについて

①で戦略について確認した後は売却スケジュールについて確認してみましょう。買い手に物件情報が伝わり興味を持ってもらわないことには次に進まないので、スケジュールは立てづらいのですが、それでも、住み替えなど、売却期限がある人もいるので、ある程度、いつまでに売るのかを明確にした上で逆算して細かくスケジュール管理はしておくべきです。

期間がなくなった場合、値下げして売る事にもなりますので、そうならないように細かくスケジュールを立てて もらえているか確認してください。

③内覧が少ない、内覧に来ているのに売れない

営業活動で物件の情報を見て興味を持った人が内覧の申込みをしてきます。実際に物件を内覧して購入するか検討する訳ですが、もし、内覧が少ない場合、営業活動が足りていない可能性を考えてみましょう。もしかしたら、肝心の物件資料にアピールポイントが書いておらず、興味を引く内容になっていない事が考えられます。

また、内覧に来ているのに売れない場合は、不動産会社はまわし物件として使っていたり、両手仲介を狙っている事があります。

まわし物件は、特定のA物件を売る為に、自分の不動産を当て馬に利用する事なのですが、自分の不動産よりもグレードの高い物件を売るのに、先に自分の不動産を見せてガッカリさせた後に、こんな物件があるとA物件を見せて良い物件だと認識させる方法です。当然自分の家は売れませんよね。。。

また、両手仲介と言って売主からも買主からも仲介手数料をもらおうと企む営業マンがいます。利益が2倍になるので営業マンからするとオイシイ話なのですが、売主にとってマイナスに働く事があります。

内覧に来ているという事は物件の情報は多くの人に届いている証拠ですが、その先に進まない状況ですので、可能性として営業マンは両手仲介をする為に自社で買主を探す必要があり、他の不動産会社が見つけた買主が買いたいと言っても理由をつけて断っている可能性があります。もしかしたら購入したい人がいたかもしれないですし、高く買ってくれる買い手がいたかもしれないのに逃している可能性があります。

④営業活動の報告について

不動産会社と媒介契約を結んで仲介してもらうのですが、媒介契約の種類によって、売主への活動報告の義務があります。媒介契約には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類あり、一般媒介契約は報告義務がありませんが、専任媒介と専属専任媒介契約は営業活動を文書また電子メールで報告する義務があります。専任媒介の場合は、2週間に1回以上、専属専任媒介は1週間に1回以上の義務があるので、どのような活動をしたかどうかの報告をしてもらえます。

業者の中にはかなり簡単な文章で済ませたり、報告してこない業者もあったりします。不動産売却は人と人とのつながりがとても重要で、信頼して売却を任せられる仲介業者でないとお任せできません。もし信用できない!合わない、など感じたら早めに業者変更を考える事をオススメします。

たちの悪い業者の場合、媒介契約の3ヶ月が終わるくらいに検討中の買い手をさくらとして用意して契約を継続させようとするので注意してください。

チェック項目がすべてではないが、注意はして欲しい。

営業マンに対するチェック項目を紹介しましたが、仲介を依頼した会社によって数百万円も売買価格に差が出る例も沢山あります。不動産会社よって得意分野も売却手法も異なりますし、ましてや買い手が違えば、購入価格が異なるのも当然の話しです。どのようにして最高価格で買ってくれる買主を探せるかが営業マンの腕の見せ所です。

はじめから値下げして売ろうと考えている会社に高く買ってくれる買主を見るけることはできません。高く売るなら高く売る為の戦略を考えて実行に移す業者を選ばなければいけません。

業者選び以外にも高く売りたいならチェックしておいて欲しい事が家を売るのに失敗しない為の3つの注意点に紹介されていますので参考にしてみてください。